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販促をする上で、「顧客視点で考える」という姿勢が大切です。
以下のような視点から考えてみましょう。


●お客様の価値
・この商品・サービスはお客様のどのような問題を解決するのか?
・お客様はどのようなライフスタイルで、どのような時にその問題を意識し、行動を起こすのか?
・お客様は他の手段でもその問題を解決できるのか?


●お客様にかかるコスト
・競合相手からではなく、あなたの会社から購入してお客様が確実に得をする金額はいくらか?
・お客様が節約できる時間はどれくらいか?


●お客様の利便性
・営業時間、営業日、場所はお客様にとって便利か?
・注文・問い合わせに対しての利便性はどのようなものがあるか?
・サービス体系はお客様がわかりやすいようになっているか?


●お客様との対話
・あなたの商品・サービスをお客様はどのような方法で知るか?
・お客様は何を使って問い合わせをするか?
・購入・利用していただいているお客様には、どのような対応をしているか?
・お客様があなたと接することで何を得ることができるのか?




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ジャンル:ビジネス

本日は「来店回数」についてご説明します。


年間来店回数が平均5.5回の場合、
0.5回アップさせ6回にできると、
顧客数が1000人の場合でどれくらい
売上が変わるのでしょうか?


客単価が3000円の場合

1000人×5.5回×3000円=1650万円
1000人×6回×3000円=1800万円

なんと150万円もの差ができました!


たかが0.5回 されど0.5回


少しでも多く来店していただく事は、
大変重要なのです。


先日のおさらいですが、売上構造とは

「売上」=「客数」×「客単価」×「来店回数」

とご説明しました。


もう一度、自店の売上構造を
チェックしてみましょう。



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あなたのお店では、売上構造をチェックしてますか?


売上構造とは

「売上」=「客数」×「客単価」×「来店回数」

で構成されています。


本日は「客数」×「客単価」についてお話します。


まず最初に売上を『客数』と『客単価』を軸にして
4種類に分類してみましょう。(下図参照)

kyakutanka.jpg


理想としてはDの『客数も客単価も高い』ですが、
Cのような『リーズナブルな価格設定によって安定した客数を狙う』
パターンも成功しているケースが多いです。

要するに自店の理想像がCまたはDのどちらかであるか、
 しっかり設定する必要があります。


また、開業されたばかりのときはAまたはBになります。
よく『うちは安売りしたくないから値下げしない』という意見を聞きます。
『高い客単価』を下げずに『客数』を増やす、
いわゆるBからDをいきなり目指す場合がありますが、
これは店舗のブランディングができていない限り不可能です。


●開業時には、お客様を呼び込むためにキャンペーン価格を設定し(B→A)
●客数を増やし(A→C)、
●客単価を戻す(C→D)という手順が正攻法です。



明日は来店回数についてお話します。

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たとえば、あなたのお店が美容室だったとします。

もちろん美容室ですから「カット」「パーマ」など
定番のメニューがありますね。

しかし、あなたの「売り」が「トリートメント技術」だったとします。
その場合、あなたのお店を「トリートメント専門店」と位置づけてください。

大切なことは、「お客様が思い出すことができるイメージ作り」です。

たとえば「トリートメントなら○○」と
一言でいえるイメージです。

「カット」「パーマ」「癖毛矯正」と
全部並列に伝えようとしても、
お客様には伝わりません。

まずは、何か突破口を作り出し、
シンプルに「売り」を伝えることが大切です。

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あなたのお店の商品・サービス内容を、お客様に分かりやすく伝えてますか?


無数の競合店舗の中から「あえてあなたのお店を選ぶ理由」
をお客様に与えてください。



特に一度も利用したことのないご新規のお客様は
「こんなお店であろう」という予測でしか選ぶ基準がありません。


他店にはない、あなたのお店の魅力的な点や、
優れている証拠を 積極的にお客様にPRしましょう。



例えば美容室のチラシに「カット4000円→3400円」という価格のみ提示し、
その他の情報が少ない場合、お客様は価格でしか判断できません。


そうなるとあなたが意図しないでも
「価格競争」という悪循環に 自ら足を踏み入れることになるのです。


そうならないために大事な点は、価格以外の
「商品・サービスの優位点・特長」をいかにお客様に
分かりやすくPRできるかどうか、が鍵になってくるのです。


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