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先日は、お店の存在に気づかせ、興味を持たせることが
来店までの流れであるとご説明いたしました。

そのながれを具体的に解説すると、
以下のようになります。

1. Attention(認知) あ、あそこに美容室があったんだ。
2. Interest(関心) へえ、縮毛矯正に自信があるんだ…。
3. Desire(欲求) ふうん。なんか良さそうだな…。
4. Memory(記憶) 今度来店してみよう。 5. Action(行動) 実際に来店する。



Attention(認知) 美容室の存在を示す何かがあった。
お店の存在が遠距離からでも見えるように大きな看板を高いところに設置した事によって、
サロンの存在を認知させている。

Interest(関心) 縮毛矯正に特徴があるという告知があった。
近づいてくると、縮毛矯正キャンペーンの告知があった。
しかも、この店舗は縮毛矯正の技術に自信があるということが分かった。

Desire(欲求) 店内の雰囲気が伝わる立地または、伝わる何かがあった。
店内が見える立地条件だった。もし、そういう立地でなければ、
店内の雰囲気が伝わる何かがあった。

Memory(記憶) 価格設定やキャンペーンなど“来よう”と思えるものがあった。
価格表つきのリーフレットがあった。
例)キャンペーンチケットがホチキス止めでついていた。



以上のように「遠景」「近景」双方の仕掛けが必要であることがわかります。
まずはお店に興味を持ってもらうことが、来店の第一歩です。
視認性の強化についての詳細は、日を改めてご紹介します。
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週末ですね。
皆さんいかがお過ごしでしょうか?


さて本日は
「店舗前の通行人を、いかにお客様に変えることができるか?」
というテーマで書かせていただきます。


店舗前にはたくさんの通行人がいるのに、
なかなか来店してもらえない・・。
多くの店長さんはやきもきしているのではないでしょうか?


「通行人」をいかに「お客様」に変えることができるか?
ポイントは【視認性】にあります。


視認性とは、見た人に正確に物事を理解されているか?という基準です。
視認性が悪いと、通行人はお店に興味を持たないばかりか、
お店の存在すら認識できない場合があります。


お店を認識させ、興味を持たせるために
視認性の改善は必要不可欠なのです。


視認性改善のキーワードは【AIDMA】です。

AIDMAとは
●Attention(認知)
●Interest(関心)
 ●Desire(欲求)
●Memory(記憶)
 ●Action(行動)


の略になります。

消費者が商品を認知してから購買に至るまでの行動を表しています。


後編では、具体的に店頭認知度を改善するとどうなるか、
美容室の例で見てみましょう。
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値引きをすると、最初は反応はあるかもしれません。
なぜなら「今までとは質の違う客」が反応するからです。

短期的な売上だけを見れば、これでもいいのでしょうが・・。

しかし、質が違う客がきはじめたことに従来のお客様は
違和感を感じるかもしれません。

しかも店は価格を下げて売っているので、
儲けるためには今まで以上の回転率を高めなければいけません。

すると従来のお客様へのサービスは悪化。

「ゆっくりできるのがこの店の良さだったのに」
そう思ったお得意様はよその店に逃げていく結果に・・。

売上げの70%は30%のお得意様で成り立っているのに、
逃げていったお客様の中に、そのお得意様が入っていたら被害は多大です。



負の連鎖は以下のように続きます


●値引きで集客していつもの2倍客が来る

●客が来て忙しいが儲けは一緒

●店がばたばたして常連客のサービスが劣化

●自然と常連客が離れ始め、売上が減少

●減少した売上をさらなる値引きで集客



そもそも、値引きで集めた顧客は固定客になりにくいのです。
値引きができなくなったとき、この顧客との縁の切れ目を意味するのです。

だから値引を使った集客はあまりおすすめしません。



もちろん全く使わない訳にはいかないですが、
あまりに頻繁に、しかも値引きだけを魅力としている集客は避けたいものです。

値引きは最小限にとどめ集客すべきでしょう。
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あえてお尋ねします!


「値引きって必要ですか?」


もちろん、誰でも自分の商品・サービスを
安売りはしたくないですよね?

なぜ安易に値引きに走ってしまうのでしょうか?
理由としては「客数を増やしたい」
からではないでしょうか?

確かに客数を増やせば、売上が上がりますよね?

でも・・

当たり前のことですが、
値引きを使って客を2倍に増やしても、売上は2倍にならないのです。

例えば売価5000円の商品を2000円に値引きして、2人に売ったとします。
3000×2人=6000円

ちなみに値引きしない場合は
5000×2人=10000円

5000円で売った時に比べ、売上は4000円足りないですね。


つまり値引き前と同じくらい売上げようとすると、
3000円×3人以上に売らなければならないのです。



以上の加え、値引きの弊害はまだあります。

その続きは明日お伝えします・・・。
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貴店では、全てのお客様に一律の販促方法をとっていませんか?
新規顧客開拓と、顧客固定化では、方法が違ってきます。
お客様のレベルによって、販促方法を変えてみましょう。

レベルごとに分類すると、以下のようになります。


●見込客
来店する前段階の客層。店の存在を知らない方と、店の存在を知っている方とに分類される。店の存在を知っている、店舗前を通る方、インターネットで店舗HPを見ている方は特に重要な見込み客となる。

●浮遊客
1度もしくは数回ご来店されたが、再来店されない客層。お店が気に入らなくてご来店されない方がいる一方で、お店の存在を忘れてる方、しばらく行かなく なってしまい遠慮してしまっている方もいらっしゃいます。そんなお客様のために『きっかけ』をお店の方から提供することが有効です。

●お試し客
お店のことを試している段階の客層。とにかく再来店させることを意識した販促物を渡し、失客を最低限に抑える必要がある。来店回数が1~3回までが目安。

●常連客
お店に親近感を感じ、特別な割引がなくてもご来店いただける客層。客単価・来店頻度が高く、お知り合いの紹介も期待できる。来店回数が4回以上が目安。


『見込み客』を効率よく集客し、『お試し客』を再来店させ、『常連客』に育て上げ、『浮遊客』には来店の動機付けを行い掘り起こすことが、お店の販促活動だということがわかります。特に『お試し客』と『浮遊客』には注意が必要です。




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