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先日は、お店の存在に気づかせ、興味を持たせることが
来店までの流れであるとご説明いたしました。

そのながれを具体的に解説すると、
以下のようになります。

1. Attention(認知) あ、あそこに美容室があったんだ。
2. Interest(関心) へえ、縮毛矯正に自信があるんだ…。
3. Desire(欲求) ふうん。なんか良さそうだな…。
4. Memory(記憶) 今度来店してみよう。 5. Action(行動) 実際に来店する。



Attention(認知) 美容室の存在を示す何かがあった。
お店の存在が遠距離からでも見えるように大きな看板を高いところに設置した事によって、
サロンの存在を認知させている。

Interest(関心) 縮毛矯正に特徴があるという告知があった。
近づいてくると、縮毛矯正キャンペーンの告知があった。
しかも、この店舗は縮毛矯正の技術に自信があるということが分かった。

Desire(欲求) 店内の雰囲気が伝わる立地または、伝わる何かがあった。
店内が見える立地条件だった。もし、そういう立地でなければ、
店内の雰囲気が伝わる何かがあった。

Memory(記憶) 価格設定やキャンペーンなど“来よう”と思えるものがあった。
価格表つきのリーフレットがあった。
例)キャンペーンチケットがホチキス止めでついていた。



以上のように「遠景」「近景」双方の仕掛けが必要であることがわかります。
まずはお店に興味を持ってもらうことが、来店の第一歩です。
視認性の強化についての詳細は、日を改めてご紹介します。
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週末ですね。
皆さんいかがお過ごしでしょうか?


さて本日は
「店舗前の通行人を、いかにお客様に変えることができるか?」
というテーマで書かせていただきます。


店舗前にはたくさんの通行人がいるのに、
なかなか来店してもらえない・・。
多くの店長さんはやきもきしているのではないでしょうか?


「通行人」をいかに「お客様」に変えることができるか?
ポイントは【視認性】にあります。


視認性とは、見た人に正確に物事を理解されているか?という基準です。
視認性が悪いと、通行人はお店に興味を持たないばかりか、
お店の存在すら認識できない場合があります。


お店を認識させ、興味を持たせるために
視認性の改善は必要不可欠なのです。


視認性改善のキーワードは【AIDMA】です。

AIDMAとは
●Attention(認知)
●Interest(関心)
 ●Desire(欲求)
●Memory(記憶)
 ●Action(行動)


の略になります。

消費者が商品を認知してから購買に至るまでの行動を表しています。


後編では、具体的に店頭認知度を改善するとどうなるか、
美容室の例で見てみましょう。
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新規顧客開拓の方法
テーマ:新規顧客開拓
店舗経営の場合『ご来店していただく』、
というのがファーストステップですよね。
そこから全てが始まります。

そのためにはまだ来店していない『見込み客』に対して
アプローチしなければいけません。

集客ツールとしては大まかですが、
以下のものが考えられます。

■HP
■フリーペーパー
■チラシ
(折込 ・ポスティング ・街頭配布 ・店舗前設置 )
■看板


折込チラシと看板とではアプローチできる
エリアや役割が違いますよね?
各ツールごとのメリット・デメリットを考えてみました。

==========================
HP
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■メリット
・広範囲にアプローチできる
・情報量が豊富

■デメリット
・検索するかアドレスを打ち込まないと
HPを見つけることができない。

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チラシ(折込)
==========================
■メリット
・広範囲にアプローチできる

■デメリット
・コストが高い
・反応率が悪い(ある調査では約0.2%というわれています)
・小規模店舗の場合、あまり遠方からは来店しない恐れがある

==========================
チラシ(ポスティング・街頭配布)
==========================
■メリット
・近隣の商圏にアプローチできる

■デメリット
・大抵は外注せずスタッフが配布するので、
手間がかかる

==========================
チラシ(店舗前設置)看板
==========================
■メリット
・店舗前の通行人にアプローチできる

■デメリット
・店舗の存在を知らない方に対して
アプローチできない。


それぞれ、メリット、デメリットがあるので、
複合的に活用していく必要があります。


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値引きをすると、最初は反応はあるかもしれません。
なぜなら「今までとは質の違う客」が反応するからです。

短期的な売上だけを見れば、これでもいいのでしょうが・・。

しかし、質が違う客がきはじめたことに従来のお客様は
違和感を感じるかもしれません。

しかも店は価格を下げて売っているので、
儲けるためには今まで以上の回転率を高めなければいけません。

すると従来のお客様へのサービスは悪化。

「ゆっくりできるのがこの店の良さだったのに」
そう思ったお得意様はよその店に逃げていく結果に・・。

売上げの70%は30%のお得意様で成り立っているのに、
逃げていったお客様の中に、そのお得意様が入っていたら被害は多大です。



負の連鎖は以下のように続きます


●値引きで集客していつもの2倍客が来る

●客が来て忙しいが儲けは一緒

●店がばたばたして常連客のサービスが劣化

●自然と常連客が離れ始め、売上が減少

●減少した売上をさらなる値引きで集客



そもそも、値引きで集めた顧客は固定客になりにくいのです。
値引きができなくなったとき、この顧客との縁の切れ目を意味するのです。

だから値引を使った集客はあまりおすすめしません。



もちろん全く使わない訳にはいかないですが、
あまりに頻繁に、しかも値引きだけを魅力としている集客は避けたいものです。

値引きは最小限にとどめ集客すべきでしょう。
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あえてお尋ねします!


「値引きって必要ですか?」


もちろん、誰でも自分の商品・サービスを
安売りはしたくないですよね?

なぜ安易に値引きに走ってしまうのでしょうか?
理由としては「客数を増やしたい」
からではないでしょうか?

確かに客数を増やせば、売上が上がりますよね?

でも・・

当たり前のことですが、
値引きを使って客を2倍に増やしても、売上は2倍にならないのです。

例えば売価5000円の商品を2000円に値引きして、2人に売ったとします。
3000×2人=6000円

ちなみに値引きしない場合は
5000×2人=10000円

5000円で売った時に比べ、売上は4000円足りないですね。


つまり値引き前と同じくらい売上げようとすると、
3000円×3人以上に売らなければならないのです。



以上の加え、値引きの弊害はまだあります。

その続きは明日お伝えします・・・。
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販促をする上で、「顧客視点で考える」という姿勢が大切です。
以下のような視点から考えてみましょう。


●お客様の価値
・この商品・サービスはお客様のどのような問題を解決するのか?
・お客様はどのようなライフスタイルで、どのような時にその問題を意識し、行動を起こすのか?
・お客様は他の手段でもその問題を解決できるのか?


●お客様にかかるコスト
・競合相手からではなく、あなたの会社から購入してお客様が確実に得をする金額はいくらか?
・お客様が節約できる時間はどれくらいか?


●お客様の利便性
・営業時間、営業日、場所はお客様にとって便利か?
・注文・問い合わせに対しての利便性はどのようなものがあるか?
・サービス体系はお客様がわかりやすいようになっているか?


●お客様との対話
・あなたの商品・サービスをお客様はどのような方法で知るか?
・お客様は何を使って問い合わせをするか?
・購入・利用していただいているお客様には、どのような対応をしているか?
・お客様があなたと接することで何を得ることができるのか?




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本日は「来店回数」についてご説明します。


年間来店回数が平均5.5回の場合、
0.5回アップさせ6回にできると、
顧客数が1000人の場合でどれくらい
売上が変わるのでしょうか?


客単価が3000円の場合

1000人×5.5回×3000円=1650万円
1000人×6回×3000円=1800万円

なんと150万円もの差ができました!


たかが0.5回 されど0.5回


少しでも多く来店していただく事は、
大変重要なのです。


先日のおさらいですが、売上構造とは

「売上」=「客数」×「客単価」×「来店回数」

とご説明しました。


もう一度、自店の売上構造を
チェックしてみましょう。



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あなたのお店では、売上構造をチェックしてますか?


売上構造とは

「売上」=「客数」×「客単価」×「来店回数」

で構成されています。


本日は「客数」×「客単価」についてお話します。


まず最初に売上を『客数』と『客単価』を軸にして
4種類に分類してみましょう。(下図参照)

kyakutanka.jpg


理想としてはDの『客数も客単価も高い』ですが、
Cのような『リーズナブルな価格設定によって安定した客数を狙う』
パターンも成功しているケースが多いです。

要するに自店の理想像がCまたはDのどちらかであるか、
 しっかり設定する必要があります。


また、開業されたばかりのときはAまたはBになります。
よく『うちは安売りしたくないから値下げしない』という意見を聞きます。
『高い客単価』を下げずに『客数』を増やす、
いわゆるBからDをいきなり目指す場合がありますが、
これは店舗のブランディングができていない限り不可能です。


●開業時には、お客様を呼び込むためにキャンペーン価格を設定し(B→A)
●客数を増やし(A→C)、
●客単価を戻す(C→D)という手順が正攻法です。



明日は来店回数についてお話します。

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たとえば、あなたのお店が美容室だったとします。

もちろん美容室ですから「カット」「パーマ」など
定番のメニューがありますね。

しかし、あなたの「売り」が「トリートメント技術」だったとします。
その場合、あなたのお店を「トリートメント専門店」と位置づけてください。

大切なことは、「お客様が思い出すことができるイメージ作り」です。

たとえば「トリートメントなら○○」と
一言でいえるイメージです。

「カット」「パーマ」「癖毛矯正」と
全部並列に伝えようとしても、
お客様には伝わりません。

まずは、何か突破口を作り出し、
シンプルに「売り」を伝えることが大切です。

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あなたのお店の商品・サービス内容を、お客様に分かりやすく伝えてますか?


無数の競合店舗の中から「あえてあなたのお店を選ぶ理由」
をお客様に与えてください。



特に一度も利用したことのないご新規のお客様は
「こんなお店であろう」という予測でしか選ぶ基準がありません。


他店にはない、あなたのお店の魅力的な点や、
優れている証拠を 積極的にお客様にPRしましょう。



例えば美容室のチラシに「カット4000円→3400円」という価格のみ提示し、
その他の情報が少ない場合、お客様は価格でしか判断できません。


そうなるとあなたが意図しないでも
「価格競争」という悪循環に 自ら足を踏み入れることになるのです。


そうならないために大事な点は、価格以外の
「商品・サービスの優位点・特長」をいかにお客様に
分かりやすくPRできるかどうか、が鍵になってくるのです。


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貴店では、全てのお客様に一律の販促方法をとっていませんか?
新規顧客開拓と、顧客固定化では、方法が違ってきます。
お客様のレベルによって、販促方法を変えてみましょう。

レベルごとに分類すると、以下のようになります。


●見込客
来店する前段階の客層。店の存在を知らない方と、店の存在を知っている方とに分類される。店の存在を知っている、店舗前を通る方、インターネットで店舗HPを見ている方は特に重要な見込み客となる。

●浮遊客
1度もしくは数回ご来店されたが、再来店されない客層。お店が気に入らなくてご来店されない方がいる一方で、お店の存在を忘れてる方、しばらく行かなく なってしまい遠慮してしまっている方もいらっしゃいます。そんなお客様のために『きっかけ』をお店の方から提供することが有効です。

●お試し客
お店のことを試している段階の客層。とにかく再来店させることを意識した販促物を渡し、失客を最低限に抑える必要がある。来店回数が1~3回までが目安。

●常連客
お店に親近感を感じ、特別な割引がなくてもご来店いただける客層。客単価・来店頻度が高く、お知り合いの紹介も期待できる。来店回数が4回以上が目安。


『見込み客』を効率よく集客し、『お試し客』を再来店させ、『常連客』に育て上げ、『浮遊客』には来店の動機付けを行い掘り起こすことが、お店の販促活動だということがわかります。特に『お試し客』と『浮遊客』には注意が必要です。




お客様の来店回数や購入金額などを集計した結果、
ある調査では上位30%のお客様がお店の売上げの75%を
占めていることがわかったそうです。

その上位30%というのは、もちろん常連さんのことです。
その大事なお得意様を差し置いて、新規のお客さん獲得ばかりに
目が向いてませんか?

折込チラシやフリーペーパー広告は刺激的ですが、
基本的な流れは、常連さんを大事にしながら、定期的に
新規のお客様を開拓することです。

一般に、新規客を獲得するには、既存客に来店していただく
5~6倍の経費がかかると言われています。

既存のお客様を固定化しなければ、常に新規のお客様を
獲得しなければいけませんので、とても大変です。




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はじめまして!
埼玉川越にてデザイン・印刷業を営んでおります。

「お店の販促応援団・団長」 染川と申します!

デザイン専門学校卒業→広告制作会社勤務→現在に至ります

私の仕事は、「お店の販売促進サポート」
簡単にいうと「集客&売上アップのお手伝い」です。

みんなで知恵を出し合って、みんなで繁盛店になりましょう!



■仕事のポリシー
●「販売応援団」として売上アップに貢献したい
●Win Win お客さんが潤った結果、自分も潤う

■好きなこと

●人と話すこと
人と触れ合うことによって、エネルギーが湧いてきます!

●人の笑顔を見ること
自分が笑顔になれば、相手も笑顔で応えてくれます!

●写真を撮ること
仕事で使うようになり、はまりました。 
これからは特に料理写真を撮ってみたいです。

●お酒を飲むこと
酔って電柱にぶつかり、気絶した伝説を持ちます・・。



こんな私ですが、お店の売上げアップのために
全力で頑張ります!

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